2022-01-26 10:10:28 - 米境通跨境電商

    

    寫在前面：很多商家問我怎么才能打造爆款產(chǎn)品，有很多種方式但每一個(gè)步驟都是尤為重要的，今天給大家分享的是新品到爆品的活動(dòng)應(yīng)該怎么設(shè)定

    1.店鋪活動(dòng)與消費(fèi)者心理

    2.店鋪活動(dòng)的進(jìn)攻防守

    3.轉(zhuǎn)化率到利潤(rùn)點(diǎn)平衡

    1.

    店鋪活動(dòng)與“便宜”邏輯

    消費(fèi)心理中的便宜邏輯

    店鋪活動(dòng)是店鋪基礎(chǔ)的活動(dòng)，完成了店鋪基礎(chǔ)流量承接和轉(zhuǎn)化，店鋪的整體展現(xiàn)，除了以外，店鋪活動(dòng)是基礎(chǔ)營(yíng)銷展現(xiàn)形式，無(wú)論是打折還是優(yōu)惠劵或者湊單，互動(dòng)，都滿足了客戶的便宜心理。

    （1）店鋪活動(dòng)與消費(fèi)“壓迫”

    促進(jìn)消費(fèi)是第一要素

    店鋪活動(dòng)作為流量基礎(chǔ)承接和基礎(chǔ)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，可以再第一時(shí)間轉(zhuǎn)化流量，實(shí)現(xiàn)成交或者增值壓迫其實(shí)就是吸引力，給客戶更多下單的理由，我們可以通過(guò)時(shí)間數(shù)據(jù)限定催促客戶下單，也可以通過(guò)觸達(dá)方式和場(chǎng)景提醒客戶。

    時(shí)間限定壓迫：時(shí)間限定讓店鋪活動(dòng)更有節(jié)奏，折扣設(shè)置的有效期優(yōu)惠劵碼領(lǐng)取時(shí)間，使用時(shí)間限制，滿減活動(dòng)的時(shí)間段設(shè)置，都會(huì)促使買家盡快下單，轉(zhuǎn)化。

    數(shù)量設(shè)置壓迫：優(yōu)惠劵發(fā)放總量、可使用次數(shù)、尤其是大額劵的數(shù)量設(shè)置、在流量相對(duì)來(lái)說(shuō)較為集中的店鋪效果更佳，門檻設(shè)置尤其是無(wú)門檻優(yōu)惠劵是快速轉(zhuǎn)化利器

    觸達(dá)定位壓迫：定向優(yōu)惠劵的設(shè)置，配合店鋪互動(dòng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)關(guān)注有禮和互動(dòng)游戲獲取優(yōu)惠劵，定向優(yōu)惠劵配合客戶營(yíng)銷，會(huì)話和郵件觸達(dá)優(yōu)惠劵及商品

    場(chǎng)景營(yíng)銷壓迫：店鋪活動(dòng)主要是店內(nèi)展現(xiàn)透出，如首頁(yè)，商品頁(yè)等，領(lǐng)取型優(yōu)惠劵可投放到卡中心增加曝光，另外會(huì)話，粉絲專享，新人價(jià)等也是主力場(chǎng)景轉(zhuǎn)化

    （2）店鋪活動(dòng)與“特殊”福利

    特殊活動(dòng)是更細(xì)化的店鋪活動(dòng)

    店鋪活動(dòng)可以滿足基礎(chǔ)的流量承接和營(yíng)銷承接，實(shí)現(xiàn)更快速的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，針對(duì)于行為客戶如認(rèn)知客戶、興趣客戶、粉絲客戶等，需要更多的特殊福利，那么這就是店鋪活動(dòng)作出細(xì)節(jié)分化的首要工作。

    2

    店鋪活動(dòng)的進(jìn)攻防守

    （1）商品分層與突破層級(jí)

    商品從零到爆的過(guò)程就是普通商品到明星商品的過(guò)程

    根據(jù)商品成交和服務(wù)表現(xiàn)對(duì)店鋪商品進(jìn)行分層，層級(jí)之間可以上下跨越，形成商品成長(zhǎng)通路，店鋪活動(dòng)在全店運(yùn)營(yíng)中完成了基礎(chǔ)流量承接和轉(zhuǎn)化，針對(duì)不同商品分層需要不同的店鋪活動(dòng)配合破層

    (2)店鋪活動(dòng)助力商品成長(zhǎng)

    商品成長(zhǎng)過(guò)程中的店鋪助力

    運(yùn)營(yíng)商品過(guò)程中一般經(jīng)歷三個(gè)階段，分別是新品期，成長(zhǎng)期和成熟期，這些階段是循序漸進(jìn)的關(guān)系，很難跨級(jí)跳躍店鋪運(yùn)營(yíng)是穩(wěn)定和諧的進(jìn)步而不是一蹴而就，我們需要根據(jù)每個(gè)階段的情況，做好店鋪活動(dòng)配合

    商品新品期

    商品上架后，在入坑之前要做好基礎(chǔ)流量承接和轉(zhuǎn)化的工作，店鋪活動(dòng)中要完成基礎(chǔ)營(yíng)銷信息的搭建，同時(shí)全面透出店鋪活動(dòng)，在不同的渠道和頁(yè)面展示，同時(shí)加深對(duì)活動(dòng)觸達(dá)力度，提升客戶進(jìn)店價(jià)值

    商品成長(zhǎng)期

    商品成長(zhǎng)期是流量大爆發(fā)時(shí)間，在新品布局得當(dāng)?shù)那闆r下成長(zhǎng)期會(huì)有大爆發(fā)的趨勢(shì)這個(gè)階段的店鋪活動(dòng)只有一個(gè)任務(wù)轉(zhuǎn)化盡一切可能的轉(zhuǎn)化不是打價(jià)格戰(zhàn)，是結(jié)合店鋪情況和客戶需求做好沖鋒

    商品成熟期

    商品進(jìn)入成熟期后，流量和銷量趨于平緩上升這個(gè)時(shí)候接近天花板，但是就像店鋪層級(jí)和商品層級(jí)，是不斷可以突破的不要做自我限制，店鋪活動(dòng)的主要方向偏于私域，成熟產(chǎn)品不引價(jià)格戰(zhàn)，否則必?cái)?br />
    商品衰退期

    物極必反的邏輯同樣適用于電商本身，不必悲觀，縱觀電商運(yùn)營(yíng)的每一步，都是維持單品和店鋪繼續(xù)上行，維持平行，延遲下行的過(guò)程每一次的進(jìn)攻和防守都無(wú)法阻止單品的最終衰敗，所以衰退期策略尤為重要

    3

    轉(zhuǎn)化率到利潤(rùn)點(diǎn)平衡

    （1）活動(dòng)數(shù)據(jù)分析

    店鋪活動(dòng)數(shù)據(jù)

    店鋪活動(dòng)數(shù)據(jù)有些可以立桿見影，比如折扣和滿減等，而優(yōu)惠劵的力度和搭配的彈性需要周期進(jìn)行調(diào)整，而互動(dòng)活動(dòng)則需要更多的時(shí)間積累所以店鋪活動(dòng)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，需要不斷對(duì)比分析調(diào)整達(dá)到目標(biāo)

    （2）活動(dòng)節(jié)奏策略

    店鋪活動(dòng)節(jié)奏

    商品每個(gè)階段的活動(dòng)力度不同，同樣時(shí)期周期和每期參與的產(chǎn)品也需要做一定微調(diào)，電商運(yùn)營(yíng)中唯一沒有變化的變化是變化本身，這不是一句繞口令，而是實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)中需要時(shí)間和金錢證明的真理

    活動(dòng)時(shí)間周期：時(shí)間節(jié)奏把控，尤其是大促前后

    活動(dòng)彈性力度：活動(dòng)并非一成不變，從變量中尋找機(jī)會(huì)

    活動(dòng)參與商品：通過(guò)同類商品不同維度對(duì)比，確定買家購(gòu)物心智

    （3）開源節(jié)流并行

    開源節(jié)流并行

    如果曝光量是所有數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，那么利潤(rùn)是維持店鋪和商品持續(xù)發(fā)力的唯一動(dòng)力，做電商不是做慈善我們的每一步操作都是為了獲利，店鋪活動(dòng)完成了開源后的流量基礎(chǔ)承接和基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化，那么有效的運(yùn)營(yíng)可以利用店鋪活動(dòng)節(jié)流，這就是利潤(rùn)，電商人的錢是一分一分掙出來(lái)的